Der häufigste Fehler: zu viele Stunden angesetzt
Fragt man Handwerker nach ihrem Stundensatz, kommt die Zahl meist schnell. Fragt man, wie sie entstanden ist, wird es still. Oft hat man sie vom alten Chef übernommen, bei der Konkurrenz abgeschaut oder seit Jahren nicht mehr angefasst.
Viele Handwerker rechnen so: Ich will 4.500 Euro im Monat verdienen, arbeite 160 Stunden, also brauche ich 28 Euro die Stunde, plus etwas für Material und Auto. Diese Rechnung geht nie auf.
Denn von den 160 Stunden sind viele nicht abrechenbar. Angebote schreiben, Material holen, Rechnungen, Telefonate, Fahrten, Aufräumen, Urlaub, krank sein. Wer das nicht einrechnet, arbeitet zum Teil umsonst und wundert sich am Jahresende, warum trotz voller Auftragsbücher nichts übrig bleibt.
Schritt 1: Alle Kosten eines Jahres zusammenzählen
Schreiben Sie auf, was Ihr Betrieb im Jahr kostet. Ihr eigener Lohn gehört dazu, auch wenn Sie ihn nicht als Gehalt auszahlen. Material, das Sie direkt an den Kunden weiterberechnen, gehört nicht dazu.
Ein Beispiel für einen Ein-Mann-Betrieb. Die Zahlen sind ausgedacht und sollen nur den Rechenweg zeigen:
| Kostenart | Pro Jahr |
|---|---|
| Eigener Lohn (Unternehmerlohn) | 54.000 € |
| Kranken-, Pflegeversicherung und Altersvorsorge | 14.400 € |
| Fahrzeug: Leasing, Sprit, Versicherung, Werkstatt | 9.600 € |
| Werkstatt oder Lager, Miete und Nebenkosten | 6.000 € |
| Werkzeug und Maschinen | 3.000 € |
| Steuerberater, Kammer, Innung | 3.600 € |
| Büro, Telefon, Software | 2.400 € |
| Betriebshaftpflicht und andere Versicherungen | 1.800 € |
| Summe Kosten | 94.800 € |
| Wagnis und Gewinn, hier 8 Prozent | 7.600 € |
| Gesamt | 102.400 € |
Schritt 2: Verrechenbare Stunden ehrlich schätzen
Jetzt kommt der Teil, bei dem die meisten sich verschätzen. Starten Sie mit 52 Wochen mal 40 Stunden, das sind 2.080 Stunden. Davon gehen ab:
- 30 Tage Urlaub: 240 Stunden
- 10 Feiertage: 80 Stunden
- 10 Tage Krankheit: 80 Stunden
- Bleiben 1.680 Stunden, in denen Sie arbeiten
- Davon nicht abrechenbar, etwa 25 Prozent: Angebote, Büro, Einkauf, Fahrten, Aufräumen. Das sind 420 Stunden
- Bleiben rund 1.260 Stunden, die Sie beim Kunden abrechnen können
Schritt 3: Teilen, und dann noch einmal hinschauen
102.400 Euro geteilt durch 1.260 Stunden ergibt rund 81 Euro pro Stunde netto. Für Privatkunden sind das mit 19 Prozent Umsatzsteuer etwa 97 Euro brutto.
Wenn Sie jetzt erschrecken, weil Sie heute 55 Euro nehmen: Damit sind Sie nicht allein. Prüfen Sie dann, wo Ihre Rechnung anders aussieht. Vielleicht verdienen Sie weniger als geplant. Vielleicht verdienen Sie das Geld über den Materialaufschlag. Oder Sie arbeiten mehr Stunden, als in der Rechnung stehen, und zahlen das mit Ihrem Feierabend.
Zum Vergleich: Öffentliche Preisübersichten nennen für 2026 je nach Gewerk und Region Stundensätze zwischen etwa 55 und 95 Euro netto. Maler liegen eher unten, Elektriker und SHK eher oben, Großstädte deutlich darüber. Diese Spannen sind grobe Orientierung, keine Statistik.
Mit Mitarbeitern: so ändert sich die Rechnung
Für jeden Gesellen rechnen Sie die Lohnkosten des Arbeitgebers: Bruttolohn plus Arbeitgeberanteil zur Sozialversicherung, Berufsgenossenschaft und Umlagen. Bei 20 Euro Stundenlohn und 2.080 bezahlten Stunden sind das 41.600 Euro Bruttolohn und mit Nebenkosten grob 50.000 bis 52.000 Euro im Jahr.
Abrechenbar sind beim Gesellen meist mehr Stunden als beim Chef, etwa 1.350 bis 1.450, weil er kein Büro macht. Trotzdem kostet seine abrechenbare Stunde direkt schon um die 36 Euro. Dazu kommen sein Anteil an Fahrzeug, Werkzeug, Büro und Ihrer eigenen Zeit, die Sie für ihn organisieren. So landen viele Betriebe bei einem Verrechnungssatz von 60 bis 75 Euro für den Gesellen.
Materialaufschlag und Pauschalen
Der Stundensatz ist nur ein Teil Ihrer Preise. Auf Material schlagen die meisten Betriebe etwas auf, weil Einkauf, Lagerung, Transport und Gewährleistung Geld kosten. Wer Material zum Einkaufspreis weitergibt, trägt dieses Risiko umsonst. Üblich sind je nach Gewerk und Material Aufschläge im Bereich von 10 bis 30 Prozent. Prüfen Sie, was bei Ihren Kunden durchgeht.
Dazu kommen Pauschalen für Anfahrt, Entsorgung und Kleinmaterial. Sie gehören nicht in den Stundensatz, sonst zahlt der Kunde mit dem kleinen Auftrag zu wenig und der mit dem großen zu viel. Rechnen Sie sie getrennt und schreiben Sie sie in jedes Angebot. Genau diese Posten werden abends am Küchentisch am häufigsten vergessen.
Der unterschätzte Hebel: Büroarbeit
In der Beispielrechnung stecken 420 Stunden im Jahr, die nicht abrechenbar sind. Ein großer Teil davon sind Angebote. Wer 20 Angebote im Monat schreibt und für jedes anderthalb Stunden braucht, kommt auf 360 Stunden im Jahr.
Jede Stunde, die Sie dort sparen, können Sie entweder abrechnen oder als Feierabend behalten. Schaffen Sie es, die Angebotszeit zu halbieren, steigen die verrechenbaren Stunden in der Rechnung oben von 1.260 auf rund 1.440. Der nötige Stundensatz sinkt dann bei gleichem Einkommen von 81 auf etwa 71 Euro. Oder Sie bleiben bei 81 Euro und verdienen im Jahr rund 14.500 Euro mehr.